Powrót
Aktywne poszukiwanie klientów jest koniecznością dla każdej firmy. Nawet w okresach prosperity, gdy klienci sami pukają do naszych drzwi, warto prowadzić działania związane z poszukiwaniem klientów. Dlaczego?
Aktywna sprzedaż jest jak silnik w żaglówce. Pozwala płynąć niezależnie, czy i w którą stronę wieje wiatr. Pozwala też płynąć szybciej, daje większe szanse na dopłynięcie do celu.
W ostatnich latach część hoteli i centrów konferencyjnych bazowała na zapytaniach, które samoistnie spływały do obiektów. Popyt na usługi konferencyjne był na tyle duży, że wielu przedsiębiorców nie angażowało się w poszukiwanie dodatkowych klientów.
Budowa trwałych relacji z klientami to fundament zdrowej organizacji. Pozwala dostarczać przychody zarówno w okresach wysokiego, jak i niskiego popytu. Redukuje ryzyko prowadzenia biznesu i zapewnia większą przewidywalność uzyskiwanych przychodów, co pozwala również bardziej efektywnie zarządzać stroną kosztową biznesu. No i aktywnie poszukując klientów, mamy szansę dotrzeć do tych, którzy wydają najwięcej, a sami niekoniecznie się zainteresowali naszą ofertą. Zdawanie się na biznes od tych, którzy się sami do nas odezwą, na ogół powoduje, że nie wykorzystujemy w pełni potencjału przychodowego w okresach prosperity. Co gorsza, generuje ogromne ryzyko, że pozostaniemy z pustymi salami, gdy popyt osłabnie.
W czasach, gdy zaczynałem swoją przygodę ze sprzedażą, nie posiadaliśmy narzędzi umożliwiających efektywne działania oparte na analizie danych. Pamiętam swoje pierwsze miesiące pracy. Dostałem bazę okolicznych firm i dzwoniłem do każdej pytając, czy nie planują organizacji jakiegoś wydarzenia. Niezliczone godziny pracy przekładały się na słabe rezultaty, nie czułem się również spełniony, dzwoniąc do ludzi, którzy zupełnie nie potrzebowali mojej pomocy. A dobra sprzedaż to nic innego niż dostarczenie rozwiązania klientom, którzy potrzebują pomocy. Dobry sprzedawca to doradca. Pomaga, nie wpycha swoich usług byle komu, nie spamuje.
Kluczem jest zatem dotarcie do tych, którzy regularnie organizują wydarzenia w podobnych do Twojego obiektach, i dla których Twoje usługi mogą być rozwiązaniem, jakiego poszukują. I tu z pomocą przychodzi Demand Outlook. Wystarczy, że wskażesz obiekty, które uważasz za swoją konkurencję, a my dostarczymy Ci informacje o tym, jakie firmy organizują tam spotkania.
Paradoksalnie jest to pytanie, na które wiele osób nie potrafi odpowiedzieć. Moja odpowiedź jest prosta. Otrzymując zapytania, pytaj klientów, jakie inne obiekty biorą pod uwagę. Najczęściej powtarzające się nazwy hoteli i centrów konferencyjnych wskazywać będą Twoją bezpośrednią konkurencję. Jeśli jakieś wydarzenia odbywają się tam, prawdopodobnie równie dobrze mogłyby się odbyć w Twoim obiekcie.
Każdego dnia otrzymasz informacje o wszystkich wydarzeniach, jakie odbyły się w Twojej konkurencji w dniu poprzednim. W każdej chwili będziesz mógł sprawdzić, ile i jakich wydarzeń zorganizowały w Twojej konkurencji wybrane firmy od dnia rozpoczęcia monitoringu z Demand Outlook.
Będziesz w stanie zrozumieć, które firmy organizują najwięcej spotkań oraz czy są przywiązane do jednego obiektu. A może współpracują z większą liczbą hoteli i centrów konferencyjnych. System da Ci możliwość wyszukiwania firm, które organizują spotkania określonej wielkości, w wybrane dni tygodnia czy określonej długości. Tym sposobem możesz skupić się na pracy z precyzyjnie wybraną grupą klientów, najlepiej dopasowanych do potrzeb Twojego obiektu.
Będziesz też w stanie monitorować swój udział w rynku i zmieniający się popyt na usługi konferencyjne. I wiele więcej.
To proste. Jeśli właściwie zdefiniowałeś grono swojej konkurencji, każde wydarzenie odbywające się w tych obiektach może być potencjalnie zorganizowane w Twoich salach. Teraz wystarczy zrozumieć, jakiego profilu klientów potrzebujesz, i wyszukać w Demand Outlook firmy, które regularnie organizują wydarzenia o parametrach dopasowanych do Twoich potrzeb. Tym sposobem Twój zespół sprzedażowy skupi się na wąskiej grupie klientów o najlepiej dopasowanym potencjale, zamiast „latać ze świecą po mieście”, szukając biznesu na każdym skrzyżowaniu.
Gdy zaczynałem swoją przygodę ze sprzedażą, musiałem wykonać dziesiątki, jeśli nie setki telefonów, aby umówić spotkanie i mieć szansę na pozyskanie nowego klienta. W XXI wieku wygrywają Ci, którzy działają najbardziej efektywnie. W dzisiejszych czasach nikt nie ma czasu na chodzenie od drzwi do drzwi w poszukiwaniu biznesu. Klienci tego nie lubią, sprzedawcy nie czerpią satysfakcji z bycia „natrętami”. A przecież da się inaczej.
Działania oparte na danych są dużo bardziej efektywne. Pozwalają sprzedawcom docierać do klientów, którzy potrzebują usług takich jak te oferowane przez Twój obiekt. Dzięki temu sprzedawcy mogą rzeczywiście stać się doradcami, którzy pomagają klientom i budują trwałe, silne relacje. Relacje, które przyniosą długotrwałe rezultaty. No i jakby się dobrze przyjrzeć, to ten wzrost efektywności pracy oznacza również oszczędność.
Chętnie Ci pomożemy. Wypełnij formularz i sprawdź za darmo, jak działa Demand Outlook.
